ENTREVISTA – Old Boys & Girls Magazine

HACÍA BASTANTE TIEMPO QUE QUERÍAMOS CHARLAR CONTIGO. SIEMPRE ESCUCHAMOS HISTORIAS TUYAS Y HOY TENEMOS LA OPORTUNIDAD DE ESCUCHARLA DE PRIMERA MANO.

Gracias a vos y me encanta poder participar de esta entrevista en esta revista, en este club y en este Colegio.

INTRO

¿CUÁNDO SUPISTE QUE ERAS UN EMPRENDEDOR?

Eso lo tengo en el ADN ya de muy chiquito ¿viste? Sacaba el cajón de las verduras para la vereda y vendía los ceniceros de mi casa. Teniendo 8 años, ya se veía que tenía la beta comercial adentro.

CUANDO VOS ERAS CHICO LA PALABRA EMPRENDEDOR NO EXISTÍA.
Yo me di cuenta que era un emprendedor muy joven y hoy que tengo 61 me siento igual, con la misma esencia que cuando tenía 15. Este es mi ADN. Es lo que soy, un emprendedor de raza, me surge, me corre por las venas.

¿QUÉ ES EXACTAMENTE PARA VOS SER UN EMPRENDEDOR?
Y bueno, en una palabra, es ser un soñador. Y un poquito más amplio, es cuando esos sueños los emprendes cuando te vas a dormir. Agarras la almohada y en ese momento que estás ahí para dormirte, te pasan ideas por la cabeza y vos las ves.

Muchas veces logras que se materialicen. Es algo muy adictivo, muy increíble que puedas ver algo que está teniendo una forma, teniendo una vida, que está afectando a un montón de personas y que vos eso lo viste con tu almohada primero.

Es una combinación de sueño con ejecución.

DESPUÉS VAMOS A HABLAR DE LA EJECUCIÓN, QUE ES LA PARTE QUIZÁS MÁS COMPLEJA DEL EMPRENDEDOR.

UNA COSA ES IMAGINARTE ALGO Y OTRA, EJECUTARLA
Totalmente. Y en Uruguay.

NIÑEZ TRANQUILA Y ADOLESCENCIA TURBULENTA

¿HICISTE TODA LA ESCOLARIDAD EN EL BRITISH?
Hice desde Prep One hasta Tercero de Liceo. Allí me convidaron a retirarme, pero estuve 12 años en el Colegio.

Después en Cuarto año, fui al Crandon, después fui al Juan XXIII y terminé en el Lourdes, siempre acompañado de amigos y amigas del Colegio.

¿Y ESA ESA INVITACIÓN A CAMBIARTE DE COLEGIO A RAÍZ DE QUÉ FUE?
Tuve una adolescencia rebelde. Una primaria digamos, muy prolija. Y en la adolescencia se me ocurrían cosas que lo único que hacían era meterme en líos. Se me ocurrían a mí y los ejecutaba con un grupo de Cuarto de Liceo que eran fatales.

Por suerte todo eso ha mejorado.

DEJANDO DE LADO EL TEMA DEL COMPORTAMIENTO, ¿ERAS BUEN ALUMNO?
Siempre fui muy buen alumno en la parte académica. Me fue bien, siempre en el último minuto. Dejaba todo para el final, pero me gustaba estudiar, me gustaba aprender y me iba bien en los exámenes.

¿QUÉ FUE LO MÁS IMPORTANTE QUE TE DEJÓ LA CULTURA INGLESA?
Me dejó una búsqueda de la excelencia permanente.

Esa parte de la cultura inglesa para mí fue lo que me dejó el Colegio. Me acompaña hasta el día de hoy y realmente lo valoro mucho y con los años cada vez lo valoro más.

Una comunidad increíble, una parte social muy fuerte.
Me dejó muchos amigos no solamente de mi generación, sino mucho intergeneracional, a pesar de que yo no fui nunca un gran deportista, o sea, nunca competí.

Tuve la suerte de ser en Quinto y en Sexto de Primaria Captain de CUFF. Entonces, como era Captain yo armaba el equipo y me ponía, pero era un perro. La verdad que nunca fui muy bueno en los deportes, pero siempre estuve muy vinculado a ellos.

¿NO ERAS BUENO PORQUE NO TE GUSTABAN O PORQUE NO TENÍAS HABILIDADES PARA HACER DEPORTES?
No tenía habilidades y digamos, yo era de los que creía que ese latiguillo de que “el rugby es un deporte para todos”… a mí no me calzaba, porque yo era el gordito, el Pilar. Y a mí me gustaba jugar de 9 ¿viste? O sea, mi sueño era ser como Porta (Hugo), yo no quería ser Pilar.
Mis habilidades tampoco eran buenas ni para Pilar, no. O sea, no era bueno. En el fútbol tampoco era bueno, pero siempre me atrajo igual estar cerca y creo que es algo que quizá está bueno rescatar, que son todos esos personajes que están cercanos a las actividades, pero no participan de ellas.

Yo nunca participé, pero siempre estuve cerca.

¿Y CÓMO HACÍAS EN UNA ÉPOCA DONDE EL DEPORTE EN EL COLEGIO ERA OBLIGATORIO?
Y bueno, esas habilidades siempre las tuve. Cartitas de papá, ¿viste? Me quedaba en el fondo, atrás del ingoal.
Yo no quería ser el mejor. No tenía con qué.

¿TE ACORDAS DÓNDE ESTABAS CUANDO COMENZÓ LA GUERRA DE MALVINAS EN ABRIL DE 1982?

Estaba increíblemente yendo a Buenos Aires. Tengo una imagen cruzando el puente en Fray Bentos y viví lo que fue eso, en vivo. La verdad que fue increíble haberlo visto en Buenos Aires porque se vivió como como se había vivido en Uruguay la final del mundo del 50. En las calles una euforia tremenda, se festejó de una manera increíble.
Yo no podía creer lo que estaba pasando, tampoco era muy consciente de lo que estaba pasando, pero recuerdo que se vivió como un gran triunfo aquel 2 de abril.

ESA ADMIRACIÓN HACIA LO INGLÉS, ¿TE TRAJO ALGÚN MOMENTO INCÓMODO CON AMIGOS ARGENTINOS? ¿ALGUNA VEZ TE PASÓ ALGO ASÍ?

No, yo soy uruguayo, pero súper fan de la Argentina, a pesar de haber ido toda la vida al British, de tener una simpatía por el Reino Unido, por Inglaterra en particular. Pero en ese momento me sentí totalmente consustanciado con la causa argentina.

Con el tiempo igual me di cuenta que fue un error enorme, pero en ese momento festejé con ellos.

LA FORMACIÓN

¿QUÉ HICISTE DESPUÉS DEL COLEGIO? ¿QUÉ ESTUDIASTE?
Soy muy amigo de Luis Vargas y estábamos cursando el último año en el Lourdes, un Colegio de monjas. Y fue justo cuando terminó el Gobierno Cívico Militar en Uruguay.

El padre de Luis había tenido una actividad bastante protagónica en el último Gobierno, había sido Secretario de Estado y Secretario de Presidencia. Y en ese Colegio de monjas tuvimos que dar el último examen, que era de literatura.
Nos súper preparamos, dimos el examen y la rompimos. Me acuerdo que hice un flor de examen, fui a buscar la nota tranquilo. Y lo perdí.

Era un Colegio de monjas y tenían una identificación muy negativa respecto de esa etapa del Uruguay.

La directora del Colegio pidió ser presidenta de mesa de ese examen que dimos Luis y yo y nos lo hicieron perder arbitrariamente.

Eso no me permitió entrar a la Facultad de Ciencias Económicas.

Al mismo tiempo, nos ofrecen un trabajo a Luis y a mí, para empezar a viajar a Buenos Aires a conseguir clientes para una empresa financiera. Pero el ofrecimiento era grande, para asociarnos.

Yo miro para atrás y no puedo creer, porque yo tenía 18 años y lo que estaba ofreciendo por supuesto, no lo dominaba. Tenía un conocimiento muy chiquito de lo que estaba ofreciendo y la gente que pude contactar era gente relativamente importante.
Mi padre era arquitecto y tenía muchos clientes argentinos que me abrieron las puertas muy fácil y bueno, empezamos ahí y muy rápidamente nos empezó a ir bien.

Traíamos inversores e invertían en la bolsa uruguaya. Era un momento que no me acuerdo bien cuál era la circunstancia, pero como tantas otras circunstancias de argentinos, les venía bien radicar inversiones en Uruguay y nosotros éramos el vehículo.
Hicimos acuerdos con algunos bancos y bueno, la verdad que nos fue increíble y eso retrasó los estudios.

Me recibí de bachiller y empecé la facultad, pero yo ya iba de lunes a viernes a Buenos Aires y no llegué ni al primer examen.

Era muy chico y me iba muy bien para la edad que tenía y estaba muy atraído por crecer profesionalmente.

Hice el intento de estudiar una carrera, pero con poco éxito.

¿ES VERDAD QUE SOS AUTODIDACTA?
Soy recibido en la Universidad de Google, porque no es que no estudié. Todos los problemas a los que me enfrento empresarialmente, los estudio muy duro. Invierto muchas horas en estudiar lo que no sé, para tratar de aprender.

Y he aprendido un montón de cosas de una manera, digamos, no convencional. Esa forma de aprender me ha exigido mucho esfuerzo, pero fue necesario ya que sin conocimiento es muy difícil hacer cualquier cosa.

¿SOBRE QUÉ TEMAS LEÍSTE MÁS EN TU VIDA?

Sobre todo lo que tiene que ver con la mecánica de construcción de valor en una empresa. Desde finanzas, sistemas. O sea, una parte importante de tu éxito radica en la conexión entre una estrategia y los sistemas.

Para hablar con la gente de sistemas, por ejemplo, ellos tienen un perfil muy particular y si no dominas lo que ellos te están hablando, es cómo hablar con el doctor.

Bueno, …estudié sobre sistemas, estudié muchísimo toda la parte humana de cómo poder armar equipos que funcionen.

Me estudié mucho a mí también, porque me daba cuenta que tenía un montón de limitaciones y tenía que ver cómo superarlas para lograr los objetivos que tenía.
Y economía también estudié mucho, o sea, economía, finanzas, contabilidad, derecho. Todos los problemas a los que me enfrenté, los estudié.
Iba a ver al abogado, no iba regalado. Me reunía con el contador y antes me ponía a estudiar las normas. Todo lo que hice lo estudié.

Así que sí, se puede decir que soy totalmente autodidacta.

JUVENTUD, DIVINO EMPRESARIO

¿TE INDEPENDIZASTE JOVEN, TE FUISTE RÁPIDO DE TU CASA?
Me fui rápido de mi casa. Alquilamos con dos amigos, Juan Enrique Gomensoro y Alberto Puig, una casa en la calle Barradas y la Rambla, en Carrasco.
Estuvimos un par de años ahí, nos divertimos de una manera increíble, hay anécdotas, miles. Era una suerte de casa y club, tantos amigos que venían, de todo tipo y color.

El primer Seven de Punta del Este, se organizó ahí.

Una época divina, venían nuestros hermanos, novias.

Hay muchos cuentos, muy divertidos. Una época de poker, muy vinculado siempre al club también.

URUGUAY TRANSITABA RECIÉN UN PAR DE AÑOS DE DEMOCRACIA POST DICTADURA, O SEA, MUCHA EFERVESCENCIA DE TODO TIPO: POLÍTICA, ARTÍSTICA, CULTURAL, DEPORTIVA
Sí, muy lindas épocas, el Uruguay estaba buenísimo.

¿QUIÉNES FUERON LOS SÚPER CUATRO?
Los súper cuatro éramos, Juan Cat, Luis Vargas, Francisco “Pancho” Valdez y yo.

¿POR QUÉ SE LLAMABAN ASÍ?
No sé, le tuvimos que poner un nombre a una empresa.

Se nos ocurrió vender cosas en la en la playa, en Punta del Este y bueno, le pusimos ese nombre a la empresa.

CONTANOS SOBRE AQUEL PRIMER EMPRENDIMIENTO DE VENTA DE TORTUGAS DE JAMON Y QUESO EN PUNTA DEL ESTE

Primero hicimos un par de intentos de vender, hasta que nos sacaron y ahí nos dimos cuenta que lo que nosotros queríamos hacer no se podía porque estaba licitado. Entonces, al verano siguiente, nos propusimos participar de una licitación.

Creo que Luis (Vargas) que es un año mayor que nosotros se pudo anotar, ya tenía 18. Nos presentamos a la licitación en la Intendencia de Maldonado por la playa Montoya y la ganamos con bastante sacrificio. Nos ayudó Benito Stern que era Intendente en aquel momento.

Ganamos la licitación de la playa Montoya que era un páramo en ese momento, no había nada y bueno, fue la primera vez que hubo música en una playa de Punta del Este. Llevamos un generador, unas cañas, preparábamos las cosas en la Casa de Luis, en El Chorro y la verdad que fue increíble lo bien que nos fue.

Me acuerdo que terminaba el día ya medio oscuro en la playa y nos íbamos con una bolsa llena de billetes.

Salíamos a la noche, rompíamos la bolsa y al otro día de vuelta a remar. Impresionante.

El negocio en sí era vender bebidas, panchos y alguna otra cosita. Vendíamos huevos duros, pero el fuerte eran las bebidas que en ese momento valían 5 pesos en la playa y las comprábamos por 1, una cosa de margen tremendo.

TU SIGUIENTE EMPRENDIMIENTO CON 18 AÑOS FUE UNA VERDULERIA EN EL CENTRO. ¿POR QUÉ UNA VERDULERÍA?

Eso fue el año que iba al Juan XXIII.

Un emprendimiento comercial con Daniel Herrera y Juan Amorín. Teníamos una verdulería que se llamaba LA EXCELENTE frutas y verduras, estaba en la calle Andes y Canelones. Un barrio típico uruguayo, centro, una zona con mucha gente de la colectividad.

Nos turnábamos para ir al Mercado Modelo que había que ir de madrugada y yo iba con una cachila que tenía, o a veces alquilábamos un camión que nos traía los cajones.
Y bueno, armábamos la verdulería y vendíamos y no nos iba mal.

¿POR QUÉ VERDURA?
Porque mis padres tenían ese local ahí y no sé, la verdad que no me acuerdo cómo fue que surgió el vender verdura, lo que sí recuerdo es que necesitaba trabajar en un momento que en mi casa económicamente las cosas no andaban bien y bueno, más o menos logré dar una mano con eso.

LA DÉCADA DEL 90 ¿FUE EL PERIODO MÁS DIVERTIDO DE TU VIDA?
No, el momento más divertido de mi vida es ahora.

En la década del 90 también me divertí un montón, hasta el 98 que vino el “efecto tequila” en Argentina. Hasta fin del 98 me divertí mucho. Del 98 al 2000…2003… tuve un lustro más friccionado, pero sí, en los 90 me divertí un montón. Iba a Buenos Aires de lunes a viernes. La verdad que fue una época increíble.

¿CÓMO SE LES OCURRE COMPRAR UN TERRENO EN PARQUE MIRAMAR EN 1990? CUATRO AMIGOS, EN UN LUGAR DONDE NO HABÍA NADA. ¿CÓMO SE IMAGINARON ESE PROYECTO Y LO LLEVARON A CABO?
Estábamos todos en el momento de casarnos, Veníamos un poco “bastante” juntos por el Seven. Yo con Pedro me hice muy amigo en la época del Seven, pero soy más chico, de la generación de Pablo Bordaberry.

Papá fue el arquitecto de aquel proyecto, Pedro y Pela (Felipe Puig) ya estaban casados, pero Juan (Cat) y yo estábamos casándonos o teníamos poco tiempo de casados.
Y bueno, pintaron esos terrenos, estaban baratos, 17 dólares el metro nos costaron y papá nos ayudó, hicimos los números.

Juan consiguió un constructor y lo terminamos como pudimos. Pero salieron casas muy buenas. Tienen un poco la impronta de mi padre, que era un tipo que le gustaba las cosas buenas. Entonces tienen solidez. Casas, digamos chicas, “chicuelonas”, pero sólidas.

¿CÓMO ERA LA CONVIVENCIA EN LA VECINDAD?
Llegamos a convivir todos un tiempo, nos divertíamos mucho. Los jueves eran día de competencia gastronómica. Cada jueves cenábamos en la casa de una pareja. Entonces, cuando nos recibía Juan, iba la abuela de Carolina que era tremenda cheff y hacía unas comidas infernales.
En nuestro caso, para Elaiza (Pozzi), mi esposa en aquel momento y mamá de mi primera hija Delfi, no era su fuerte la cocina, pero conseguíamos algunos caterings para apoyarnos y cuando venían a casa zafábamos muy bien.

Después los otros dos, Pela y Pedro tenían hijos chicos y estaban todos en la casa cuando íbamos. Hacían un lío tremendo. Entonces en lo de Pela y Daniela (Cat) algún panchito salía y cuando íbamos a lo de Pedro, era el festival de la salsa blanca. Todo era con salsa blanca.

Lo hicimos muchos jueves y empezamos a ponerle puntaje a las comidas, hasta que algunas de las mujeres se enojaron un poco con las puntuaciones. Ahí dijimos “vamos a dejarla por acá porque esto va a terminar mal”.
Pero en aquellas cenas fue como María Uribe se ganó el apodo de La Reina de la Salsa Blanca.

EL SEVEN DE PUNTA DEL ESTE, EL ACONTECIMIENTO DEPORTIVO MÁS GRANDE DE LA HISTORIA DE OLD BOYS & GIRLS CLUB

¿CUÁL ES LA VERDAD DE CÓMO NACIÓ EL SEVEN DE PUNTA DEL ESTE?
Si miras el contexto, Juan (Cat) era directivo de Old Boys y yo creo que en ese momento todavía no era directivo, pero estaba muy cerca y la verdad es que el club estaba pasando un momento horrible.

Íbamos a jugar los partidos con Christian y eran espantosos. Esa rivalidad que hemos tenido con Christian, que tenemos, es una rivalidad muy especial.

Y nosotros estábamos todos siempre viendo cómo resolver el lío que el club tenía.

En un viaje de rugby a Chile, yo fui acompañando, recuerdo estar en una mesa con Gabriel Borrás, al lado estaba Mimí (John) Leaman y estábamos charlando y de repente me cayó una ficha de que el rugby en verano era Seven. Y en realidad me surge ese pensamiento por oposición a la Copa Libertadores de rugby XV que organizaba Christian, que era El Evento de rugby del año.

Old Christian, recibía en la primera quincena de enero en el Campus de Maldonado, a cuatro equipos que jugaban la Copa Libertadores. Ellos eran los únicos que jugaban de Uruguay. Muchas veces no eran campeones uruguayos, pero ellos igual le ponían Copa Libertadores y la jugaban ellos, cuando el campeón era el Polo.

La cosa es que ese Torneo era un tremendo éxito económico.
Eso les permitía un montón de cosas, como traer equipos argentinos, chilenos, paraguayos y hacían tremendo evento con prensa y además hacían guita.

Nosotros mirábamos eso y no lo podíamos creer. Yo empecé a pensar cada vez más en ese flashazo que me vino en Chile: “En verano no es rugby XV, es Seven”.
Entonces un día le digo a Juan “Mira, vamos a la Directiva a decir que tenemos que organizar un Seven en Punta y con eso “los matamos a los azules”.

Fuimos a la reunión de Directiva a Lindolfo en la Ciudad Vieja y estaban Gabriel (Varela) y Pedro (Bordaberry).
Y no les copó mucho la idea. Esa es la verdad. Insistimos, un poco y sacamos un aprobadito. “Háganlo”.

Después, cuando lo empezamos a organizar y ellos empezaron a ver que potencialmente podía dar, se integraron a la organización.
Las reuniones se hacían en Ciudad Vieja y en mi casa de la calle Barradas.

Y bueno, el primer año fue un éxito el Seven y también se hizo la Copa libertadores. Y acá vino una de las razones fundamentales de nuestro éxito. Mientras OCC organizaba la Copa a mediados de enero, nosotros fijamos nuestra fecha para el primer fin de semana de enero. Entonces competíamos con eso.

Ya el primer año conseguimos buenos sponsors sobre todo y ya había una diferencia grande a favor de nuestro torneo.

En el segundo año, fue una diferencia impresionante del Seven sobre la Copa libertadores.

El tercer año desistieron de organizarla y ahí empezó la época fuerte, épica del Seven de Punta del Este.

Esa es la verdad de cómo se organizó, hubo un montón de personas, fue un logro muy compartido.

Fuimos quedando a la cabeza más bien Gabriel, Pedro, Juan y yo, siendo Pedro a partir del tercer año quien tomó el liderazgo.
Pedro siempre me dice que yo necesito un enemigo para funcionar bien. Cuando el Christian anunció que se terminaba la Copa Libertadores, me preguntó “Vos ya tiraste la toalla ¿no?”
Hay algo de eso. Y Pedro ahí le puso toda la furia que él tiene de emprendedor, que tiene mucha. Y la sacó del estadio y el Seven fue lo que fue, esa primera década, en gran parte gracias a él, con un trabajo colectivo del club increíble, la cantidad de gente que ayudaba era increíble y también se divertían. Nosotros el 26 de diciembre al 10 de enero, hacíamos abandono familiar. Teníamos reuniones permanente y bueno, en ese momento nos gastábamos un millón de dólares en un fin de semana. Era una cosa increíble, asumimos riesgos grandes, personales, mucha generosidad de Gabriel Varela, que en ese momento estaba mucho más sólido que cualquiera de nosotros.
También el apoyo de todos los Presidentes de turno, que ayudaron un montón.

Fue una época increíble.

¿CUÁL CONSIDERAS QUE ES EL MOMENTO SUPREMO DEL SEVEN?
El año que vino Lomu (Jonah). Creo que ahí estábamos en la cresta de la ola. Los últimos 2 años de la primera década, las ediciones 9 y 10. Ya se veía que estaba entrando el profesionalismo, igual vinieron todos los cracks, pero ya en la conversación entre ellos se notaba que había un ambiente cambiante. El rugby era otro.

Después, en contraposición y lamentablemente, siempre tuvimos un gran detractor que fue la Unión de Rugby del Uruguay de aquella época. Siempre nos tiró con todo lo que pudo, en el marco de una supuesta “colaboración”.

Esa es la verdad, son cosas que por ejemplo, Pedro, que es mucho más diplomáticamente correcto que yo, seguramente no las dice, pero yo no tengo ningún problema.

Les costaba mucho ver el éxito que tenía el Seven. En ese momento era el torneo de rugby más importante que había en Latinoamérica seguro y en un momento estuvo entre los más importantes del mundo.
Recibíamos al Presidente de la Federación Francesa de Rugby que era el personaje número uno del mundo del rugby. Venía y lo llevábamos a cazar palomas.

VIÉNDOLO EN PERSPECTIVA, ¿QUÉ PENSÁS QUE LE DEJÓ ESE GRAN EMPRENDIMIENTO AL CLUB?
Fue una época muy enriquecedora, sobre todo para el club.

Todo lo que el Seven le trajo a nivel de contribución, en viajes, en conocimiento, en relaciones. Se construyó un capital que entiendo, sigue dando sus frutos.
Pero creo que simplemente fue un catalizador, que de alguna forma cobró vida el capital humano que el club tenía latente digamos.

El Seven dejó un montón de cosas que ayudaron un montón al Club, pero me parece que, si eso no hubiera pasado, las cosas igual hubieran sucedido parecidas a cómo sucedieron después.

Creo que sí unió mucho a un montón de gente. El club tomó como un poco más de volumen, un poco más de identidad, lo acercó mucho al Colegio.
La Directiva en ese momento también se puso mucho las pilas.

En esos años de Directiva se logró también reconquistar el terreno que tenía el Cricket en el predio del Colegio. No tiene una vinculación directa con el Seven, pero fueron esos mismos años en que había como un sentimiento de conseguir cosas y ese sentimiento es parte de la cultura que nos da el Colegio y que aún hoy mantiene.

Por eso te digo que creo que esa necesidad que había, el Seven la atrajo, la ayudó. Pero de alguna u otra forma, se hubiera resuelto igual el problema por el que atravesaba el club.

EL GRAN EMPRENDEDOR

AL MOMENTO DE EMPRENDER ¿PENSAS EN ALGUNA NECESIDAD O PENSAS EN LO QUE TE GUSTA?

Veo una necesidad en algo o voy a aprender de algo que me gusta.
Cuando emprendí en cosas que a mí me gustan, muchas veces me fue mal. Cuando me ha ido bien es porque me di cuenta de una necesidad grande que no está muy advertida. Pienso en resolver esa necesidad, sueño con resolver esa necesidad y bueno, es más por la necesidad que por lo que me gusta.

¿QUÉ ES EL CRÉDITO?

A ver, yo arranqué en la industria financiera, como te contaba, a los 18 años enfocado en el segmento ABC1, el segmento alto de la pirámide uruguaya, Argentina y Uruguay.

En determinado momento, después de la crisis de 2001 me di cuenta que si yo pretendía desarrollarme en Uruguay, enfocado solamente en el segmento alto del mercado, la posibilidad que tenía era muy limitada.
Cuando vos miras los números en Uruguay, segmento ABC1 hay 450.000 personas. O sea, mirás cuántas tarjetas de crédito tienen los bancos en personas diferentes, tienen 500.000, es muy chiquito ese mercado.

Cuando me di cuenta de eso, que por suerte me di cuenta muy joven, dije “yo tengo que ir para el otro lado.”

Empecé a estudiar las necesidades de las personas que no son ABC1 en el Uruguay y me fui dando cuenta de que son personas con un montón de temas, que están absolutamente desatendidas. El sistema realmente no produce soluciones para esas personas, entonces el crédito para esas personas no es una opción. Si vos ganas 35.000 pesos, no estás pensando si vas a usar o no el crédito para tal cosa. O sea, vos el crédito lo usas seguro, lo necesitas, es parte de tu día a día.

Partiendo de eso empezás a entender. Es un tema que tiene una oportunidad enorme porque la gente no está bien mapeada por el sistema, ni por los políticos de ningún partido. No está bien mapeado por los reguladores, no está bien mapeado por el periodismo. No hay un periodista que agarre un balance sobre el tema y lo estudie.
Entonces vos terminás con una lógica que es: gente digamos ABC1, regulando y produciendo productos y soluciones para lo que ellos creen que la gente necesita, que por lo general no es lo que la gente necesita.

Hay tres bloques que son centrales en la vida de las personas que están por debajo de los salarios mínimos, que son el 75% de la población: el crédito, la salud y las telecomunicaciones.
Entonces tenes ese grupo de personas, o ese “segmento” como dicen, que a mí hasta me subleva un poco que le llames “segmento” al 75% de algo. ¿Entendes? Consumen mal el crédito, la salud y las telecomunicaciones, tres aspectos centrales en la vida de esas personas.

Y lo mismo pasa en las empresas. En Uruguay hay 200.000 empresas, de las cuales 491 facturan más de 11 millones de dólares, 4.500 que facturan entre 3 y 11 millones y después 10.000 empresas que facturan entre 500.000 dólares y 3 millones. Ahí tenés 15.000 empresas. Las otras 185.000 son tierra de nadie, son las unidades productivas chiquitas que tienen de una a cuatro personas que trabajan, o gente que está trabajando por un sueldo, o de repente tienen dos o tres empleados.

Bueno, ese mundo no le interesa a nadie. No tienen crédito.
Para venderles mercadería, si tienen que hacer un trámite tienen que dejar un dedo. Es muy difícil salir adelante.

Esos temas a mí me motivan mucho y bueno, creo que voy a solucionar algunos de esos problemas.

¿CONSIDERAS QUE LA SOCIEDAD HOY ESTÁ PREPARADA PARA VIVIR EN BASE A CRÉDITO? ¿O SE TIENE QUE EDUCAR PRIMERO?
Mira, yo he invertido, no te quiero decir números, pero mucha plata en llevar la educación financiera a los barrios marginales. Al pedo, sí.

Me di cuenta después de mucho tiempo que sólo del dolor se aprende.

Vos no le vas a enseñar a un niño de 8 años lo que es el crédito y lo bueno que es y que financieramente lo entienda. Ese es en gran parte, el error.
Acá si vos no pagas un crédito, tenés la pena de muerte financiera, por eso hay un millón de personas que tienen la pena de muerte financiera, porque no existe que vos ganes cuarenta, cincuenta mil pesos y no te tranques con la guita en algún momento. La gran mayoría de la gente se tranca, entonces esa gente queda 15 años en el clearing, Banco Central. Es un paria.

Yo creo que al que se tranca, hay que traerlo y buscar la manera de recuperarlo. Irle enseñando de una manera si querés más gameficada, que entienda las ventajas que tiene conservar el crédito.
Y también de parte de la industria -y este es un error que yo he cometido en el pasado- hay que tener paciencia en construir una relación con esa persona que acompañe el ritmo que él realmente puede seguir, no apurarlo a darle un crédito más grande, o más temprano del monto que puede absorber.

PERO ESO QUE HACES, ¿NO CONSIDERAS QUE ES EDUCAR A UNA PERSONA? ¿POR QUÉ DECÍS QUE NO SIRVE?
No que no sirve hacer. No es la forma, digo yo. En el pasado lo hice de otra manera y creo que no lo hice bien. Lo hice con la información que tenía. Ahora aprendí más.
El que te dice “no, si vos ganas 40.000 pesos, no te podes comprar una TV plasma de 50 o de 60.000” es un hipócrita, porque en gran parte del pensamiento ABC1, a vos la pertenencia a la sociedad te la da de repente, haber accedido a un auto, o haber accedido a una casa. Y a lo mejor, a otra persona la pertenencia se la da un plasma, o un tremendo celular, o unas tremendas zapatillas Nike. Entonces ¿quiénes somos nosotros para decir “no, vos no uses Nike”, el tipo por ahí está usando Nike porque te está queriendo decir “No los agarre de la basura, los compré”.

Acá hay una cosa de “si gana menos de 50.000 pesos no puede comprar”, y eso no está bueno.

Yo estoy en proceso de entenderlo mejor y proponer mejores soluciones.

¿LO CONOCÉS A MARCOS GALPERÍN EN PERSONA? TIENEN VISIONES PARECIDAS EN ALGUNAS COSAS
Sí, lo conozco, o sea, soy muy fan de él y de Mercado Libre.

Tengo un matiz con él que es: Galperín construyó un poco su lógica financiera como oposición a la banca tradicional. Y bueno, terminó teniendo un banco tradicional. Digo, mucho mejor concebido si querés, pero al final del día, su negocio financiero, por lo menos es la mitad de su negocio.

Yo soy un poco más institucionalista. Yo creo en la banca tradicional, a pesar de que, como te digo, en este segmento tan importante de la población y de las empresas, la banca no tiene nada para decir, o sea, no va a solucionar el problema nunca un banco acá. Pero yo entiendo porque no lo puede solucionar, me parece.
Para mí, la resolución del problema es en conjunto con la banca tradicional. En el caso de Galperín, lo pudo solucionar solo, o sea, sin estar apoyado en la banca tradicional. De alguna forma le compitió y le ganó y le va a recontra ganar y él para mí, está en un estadio muy inicial de lo que Mercado Libre va a ser dentro de un par de décadas.

Galperín tiene la visión esa de un par de décadas para adelante y la verdad es que la tuvo siempre. Obviamente la tunea, como todo el mundo. Para mí es un fenómeno, pero lo que más me gusta de Galperín es la humildad que tiene con lo que ha conseguido.

Yo integro también la directiva de Impulso, él nos ha ayudado fuerte ahí con muy bajo perfil y la verdad que nos ha ayudado un montón. Nunca lo vas a escuchar decir mucho. Lo admiro como persona tambien.

TAMBIÉN SOS FUNDADOR DE IN CAPITAL. ¿CUÁL ES CONCEPTO DE ESA EMPRESA? ES UNA EMPRESA DE CRÉDITO?
No. Somos tres socios y lo que hacemos es gestionar nuestro patrimonio, solo el nuestro. No tenemos capitales de terceros y desde ahí es que nacen los emprendimientos y otras inversiones en empresas, también en activos financieros.

¿CÓMO NACIÓ LA IDEA DE HANDY?
Es de esas historias de emprendedores.

Para hacértelo más o menos corto, en un momento yo creía que el e-comerce se iba a comer el mundo en Uruguay. Entonces invertí en varias cosas de e-commerce, una de ellas, una empresa de entregas web que era un correo y lo transformamos en una empresa de Delivery de paquetes, UES.

En determinado momento el gerente de Visa me llama y me dice si no le quería afiliar pequeños comercios, ya que tenía carteros dando vuelta por todo el Uruguay porque había una oportunidad, según le decían de Visa USA.

En ese momento había 20.000 comercios que operaban con tarjeta y la idea era meter para dentro por lo menos 20.000 más. Me insistió bastante y le dije “déjame ver y lo estudiamos.”
Contratamos estudios importantes y efectivamente nos dimos cuenta que ese mercado existía. Entonces empezamos a comercializar antes de Handy, Visa para comercios pequeños. Y ahí aprendimos el Métier.

Después con UES nos fue mal y la vendimos.

Es increíble como una empresa con la que nos fue mal, dejó el conocimiento y poder mapear bien la oportunidad de estos comerciantes desatendidos. Y ahí surge Handy, de la experiencia que tuvimos en UES, que fue una mala experiencia.

Cuando vos pasas raya, en la inversión de UES perdimos bastante plata, pero nos dejó ese conocimiento.
Nos valió mucho más que la perdida que pudimos tener.

Ahí nos dimos cuenta que para un comerciante vender con tarjeta era muy complicado. No sabía, no podía chequear si lo que cobraba era lo que vendía, no sabía cuándo le entraba la plata.
Era una cosa increíble.
Y el concepto de Handy es un banco para las empresas micro y pequeñas del Uruguay, o sea, para las 200.000 empresas que nadie le da pelota en Uruguay. El único que le da pelota es Mercado Libre.
Ahí obviamente competimos contra otros que tienen productos buenos, pero en ese segmento, creo que nosotros interpretamos bien, Mercado Libre también. Nosotros tenemos el sabor afinado con lo doméstico, que nos da un plus de entender bien que es lo que le pasa al comerciante pequeño.

¿EL CONCEPTO ES CENTRALIZAR TODAS LAS TARJETAS EN UN SOLO POS?
Ese fue el primer paso, sí, consolidar toda la operación de tarjeta en un solo lugar, en un solo contrato poder mostrar toda la información consolidada con alta calidad. Toda junta, resumida, fácil de entender, que vos no tengas que estar controlando venta por venta porque la vas viendo aparecer fácil, digamos ya la plata es tuya. La idea es que sepas exactamente cuándo cobras tu plata y eventualmente tener un crédito si lo necesitas.

Ese fue el paso 1, con el que más o menos resolvimos, por decirte algo, el 30% de lo que un comerciante necesita.

Ahora vamos por el 70% restante, que es darle un banco.

NO TODO ES NEGOCIOS

SOS EL PADRINO DE JUANMA CAT ¿QUÉ ROL CUMPLE UN PADRINO EN ESTA SOCIEDAD?

Mira, a mí si me dieras a elegir, yo no sería padrino de nadie porque me parece que el rol es difuso. Se le pone una expectativa, medio de pesado, porque bueno… ¿te preguntó si querías ser padrino o no querías ser padrino?

Es un rol que no sabes ni cuál es, pero digamos, es verdad que al final sentís un afecto especial por alguien que es tu ahijado.

De cualquier manera, yo no fui un padrino presente para Juanma hasta que Juanma fue adolescente. Lo único bien que hice por él fue hacerlo socio de Nacional el día que nació.

Después tuve la suerte de poder acercarme a él cuando empezó a tener necesidades de emprender.

Juanma es un emprendedor nato. Antes de Tecspal, tuvo muchas ideas y sí, venía con ideas que eran imposibles. Pero lo peor que podés hacer con un emprendedor, es pincharle el globo.

Pero bueno, tuvo varias ideas que como todo emprendedor, no le funcionó, hasta que encontró esta y ese día le dije “Juanma, es por acá a muerte”. Por suerte la están sacando del estadio y ahora lo veo mucho por eso.
Yo pasé por ahí, me imagino, sé lo que van soñando, pensando en este momento y bueno, es gratificante darles una mano.

CUANDO VOS ARRANCASTE ¿TUVISTE GENTE QUE TE AYUDÓ COMO VOS A JUANMA?
Muchos argentinos, amigos míos, que me ayudaron un montón, algunos sabiendo que me estaban ayudando y otros no.

Tengo un montón de amigos muchos años mayores que yo, porque yo arranqué muy chico. Tuve mucho apoyo de gente que me ayudó mucho así como yo estoy ayudando a Juanma, pero otros me ayudaron sin que ellos sepan ¿viste? algunos por mirarlos, otros porque me hicieron un comentario, ¡Pum! y lo apliqué y lo cambié todo.

FINAL

¿QUÉ ES UN SER UN SOCIO TRUSTEE, COMO SOS DEL CLUB?
Esa categoría la gané este año. Si bien yo estoy lejos en este momento, el club es muy importante para mí y es un reconocimiento divino.
Realmente me gusta mucho tener esa categoría que no sé bien qué significa, pero es un reconocimiento y lo valoro mucho.

Si bien fui 10 años directivo, nunca fui presidente del querido club Old Boys. La verdad que me llena un montón y me gusta mucho cuando me llaman para ayudar en cualquier cosa del club.
Significa un montón este reconocimiento.
Estuve en la cena que fue hace unos días. Estuvo muy buena.

Pienso que esta es una comunidad muy rica y el aporte que estoy pensando en algún momento poder hacer, es en contribuir un poco a fortalecer la autoestima de esta comunidad. Porque somos una comunidad que tiene muy mala prensa en algún sentido social y yo creo que somos una comunidad muy rica justamente en ese aspecto social. Que tiene unos valores increíbles inculcados desde el Colegio y que a veces nosotros mismos no estamos tan advertidos de la riqueza que esa cultura nos dejó en el ADN.

Entonces es una idea que tengo de cómo poder hacer una contribución ahí. Cuando encuentre bien los mecanismos, lo voy a tratar de hacer, porque me parece que nos tenemos que sentir muy orgullosos por el rol que ocupamos y por las posibilidades que tenemos de desarrollarnos, a partir de pertenecer a esta Comunidad.

¿ESO QUE TE IMAGINAS ES ALGO TANGIBLE, ES ALGO MATERIAL O VA POR OTRO LADO?

Va por otro lado.
La idea que tengo es poder hacer una investigación para darle fundamento a la riqueza que esta Comunidad tiene.
Por ahora es una idea como muy de primer piso, abajo. Estamos haciéndonos preguntas ¿Cómo logras investigar y cómo logras eventualmente transmitir esa investigación?
Pero yo estoy convencido que esta Comunidad tiene una riqueza tremenda en un montón de aspectos y sobre todo en los humanos, donde muchas veces de afuera nos ven que tenemos la mayor carencia y yo creo que ahí es donde tenemos la mayor fortaleza. Algunos nos tildan de fríos y muy concentrados en lo material, como que no somos una comunidad que cultive fuerte los afectos, o sea, como poco sensible.

¿Vos viste lo que son las generaciones del Colegio? La mía no lo fue tanto, pero yo veo generaciones y me muero de envidia de la tremenda mecánica humana que tienen.
Si lo miras transversal a la generaciones, realmente es tremendo. Y hay valores afectivos y sociales enormes que contribuyen al desarrollo de la Comunidad, de nuestras familias y de la sociedad en la que vivimos.

Pero me gustaría tener un dato antes.

¿SE PIERDE MÁS DE LO QUE SE GANA EN LA VIDA?

No, no, yo soy un convencido de lo contrario. O sea, yo siempre miro para adelante, Estoy hecho de futuro. Me identifico mucho con eso y siento que cada vez estoy ganando más.

¿UN MENSAJE PARA LOS JOVENES EMPRENDEDORES AZULGRANAS?
El núcleo del emprendedor es la pasión y que esa pasión, digamos, tenga un sentido económico hablando de emprendimiento empresarial. Porque hay mucho emprendedor apasionado, pero que su emprendimiento no traduce al resultado económico.

El éxito de un emprendimiento al final del día se mide en dólares. Entonces: pasión con un sentido económico y después, el punto central del éxito es el equipo. Tener un equipo, un Dream Team con una buena idea, apasionado y que esa idea, digamos, tenga un sentido económico. Yo creo que ahí estás bien.
Ahora, si tenés la idea y esa idea es romántica, pero no produce dólares, no camina. Yo no sueño en dólares, pero sé que si no consigo los dólares, lo que soñé no se materializa.

Mi éxito al final del día se mide en dólares.
Pero no es nada fácil. Hay que tener cuidado con el emprendedor romántico, con el emprendedor no apasionado, con el que cree que puede hacer todo.

Una cosa que me ha dado buen resultado es entender mis limitaciones y trabajar con gente que es diferente a mí. Y cuando vos trabajas con gente que es diferente a vos, no es sencillo porque para vos todos los fenómenos son los parecidos a vos. Querés trabajar con gente parecida a vos. Sin embargo, no vas a conseguir lo que necesitas. Lo tuyo ya lo tenés, necesitas que otros, pongan otras cosas.

Trabajar con personas que son distintas a vos es incómodo porque te están presionando en donde vos te querés sentir cómodo.

Pero bueno, ahí es donde se produce la magia.

Entrevista: Ignacio Naón
Cámara: Luciano Rosano